Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.
Strategi
pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan yang mengarah pada kegiatan
atau usaha pemasaran, dari suatu perusahaan, dalam kondisi persaingan dan
lingkungan yang selalu berubah agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan.
Strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.
Perusahaan
Konsultan manajemen Arthur D. Little yang berpusat di Cambridge, Massachussetts, Amerika Serikat, menggolongkan posisi perusahaan dalam bersaing
di dunia industri sebagai berikut.
1.
Dominan. Perusahaan mampu mengendalikan
pesaing-pesaing yang lain serta memiliki banyak pilihan dalam menentukan
strategi.
2.
Kuat. Perusahaan mampu bertindak bebas tanpa
membahayakan posisi jangka panjangnya walaupun pesaing-pesaing berbuat apa saja
yang dikehendaki.
3.
Baik. Perusahaan mempunyai kekuatan dalam strategi
tertentu serta mempunyai peluang di atas rata-rata untuk meningkatkan
posisinya.
4.
Sedang. Prestasi perusahaan cukup memuaskan untuk
kelangsungan usahanya, namun sering kalah dari perusahaan yang dominan dan
peluang yang dimiliki untuk meningkatkan posisinya cenderung rendah.
5.
Lemah. Perusahaan tampil tidak memuaskan tetapi
memiliki peluang untuk perbaikan. Jika tidak ingin keluar dari industri
solusinya harus mengubah diri berinovasi.
6.
Tidak
ada harapan. Perusahaan
berprestasi dengan sangat tidak memuaskan serta tidak memiliki peluang
perbaikan.
1.
Strategi pimpinan pasar
Mengembangkan pasar
keseluruhan
Perusahaan pemimpin pasar cenderung akan mencari pemakai baru,
kegunaan baru, dan penggunaan yang lebih banyak atas produknya. Setiap kelas
produk mempunyai peluang menarik pembeli yang belum mengenal produknya atau
menolaknya karena harga atau kurangnya ciri tertentu pada produk.
1.
Pemakai
baru. Contohnya pada
kasus Boeing yang mengalami kemunduran mencolok dalam
pesanan Jumbo Jet B-747 karena perusahaan penerbangan menyatakan jumlah pesawat
sudah cukup untuk melayani pasar yang ada. Boeing kemudian menyimpulkan bahwa
untuk menaikkan penjualan B-747 adalah dengan membantu perusahaan penerbangan
memikat lebih banyak orang untuk terbang. Pada saat itu, perusahaan penerbangan
saling bersaing ketat menarik konsumen yang ada dibanding konsumen baru. Boeing
melakukan analisis segmen pasar dan menemukan temuan bahwa kalangan pekerja
tidak banyak terbang meski biaya terjangkau. Boeing kemudian menganjurkan
kalangan perushaaan dan biro jasa perjalanan agar mencoba menawarkan satu paket
wisata carteran bagi serikat buruh, kelompok agama, dan tempat-tempat
penginapan. Strategi itu berhasil dijalankan Boeing di kawasan Eropa.
2.
Kegunaan
baru. Pasar dapat
diperluas dengan menemukan dan memperkenalkan kegunaan baru suatu produk.
Contohnya selama tahun 70-an di Indonesia, Unilever sibuk mengkampanyekan Blue
Band yang sebelumnya hanya dikenal untuk mengoles roti tawar dan adonan kue,
sebagai suatu yang melezatkan masakan bila dicampurkan ke dalamnya.
3.
Penggunaan
yang lebih baik. Strategi berikutnya
adalah meyakinkan masyarakat konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada
setiap kesempatan. Contohnya adalah strategi yang dilakukan Michelin Tire
Company dari Prancis, Michelin menghendakisupaya pemilik mobil di Prancis
mengendarai mobilnya lebih sering karena dengan begitu penggantian ban akan
lebih sering juga. Michelin juga mencetak buku pedoman dengan peta dan
pemandangan sepanjang jalan agar membuat perjalanan lebih memikat.
Melindungi pangsa pasar
Sambil memperluas pasar, perusahaan yang dominan juga harus
mempertahankan pangsa pasarnya supaya tidak lepas ke pesaing. Dalam
kenyataannya, terdapat enam strategi pertahanan militer yang bisa diadopsi oleh
perusahaan sebagai berikut.
1.
Kedudukan
bertahan. Pertahanan mendasar
dengan membangun kubu benteng yang kokoh dan sulit direbut di sekitar
daerahnya.
2.
Pertahanan
sisi (Flanking defense).
Perusahaan market leader tidak hanya menjaga daerah
kekuasaannya, tetapi juga membangun beberapa sayap atau pos-pos di luar
daerahnya.
3.
Pertahanan
aktif mendahului (Preemptive defense).
Menyerang lawan sebelum lawan tersebut menyerangnya atau dikenal pertahanan
dengan menyerang.
4.
Pertahanan
serang-balas (Counteroffensive
defense). Bila perusahaan pemimpin pasar diserang, maka reaksi pertama
adalah serangan balasan. Pimpinan pasar tidak boleh tinggal diam dalam
menghadapi tindakan-tindakan pesaing.
5.
Pertahanan
mobil. Pertahanan ini
dilakukan dengan jalan memperluas daerah penjualannya yang di masa depan bisa
dimanfaatkan sebagai pusat pertahanan maupun penyerangan. Perusahaan dalam
memperluas daerah penjualan tidak hanya melalui pengembangbiakan merk, namun
dengan cara pembaruan pada dua front, misalnya memperluas pasar dan
diversifikasi pasar.
6.
Aksi
penciutan. Terkadang perusahaan
besar menyadari bahwa tidak mungkin seluruh daerah penjualannya dipertahankan.
Kekuatan tersebar terlalu luas sehingga terasa kurang efektivitasnya, apalagi
para pesaing secara terus-menerus menggerogoti berbagai sudut pertahanannya.
Maka jalan terbaik adalah kontraksi atau juga sering disebut pengunduran
diri/penarikan diri. Kontraksi yang terencana bukanlah suatu tindakan menyerah
pada pasar tetapi lebih ke melepaskan daerah penjualan yang kurus dan mengatur
kembali kekuatan daerah yang gemuk. Strategi ini merupakan konsolidasi atas
kekuatan bersaing perusahaan di pasar serta memusatkan sumber daya pada
posisi-posisi yang sangat penting.
2.
Strategi Follower (Pengikut / perusahaan
baru)
Mencari
Posisi dalam pasar :
Perusahaan
pengikut atau baru cenderung akan mencari posisi dulu dalam pemasaran, mereka
akan lebih banyak mencoba mempengaruhi konsumen dari produk yang sejenis dan
sudah di terima oleh konsumen. Mereka akan mencoba menawarkan keunggulan yang
tidak dimiliki oleh perusahaan yang sudah menguasai pasar.
1. Mempengaruhi konsumen produk yang sudah unggul. Contohnya saat
awal di luncurkannya mie sedap, saat itu konsumen mie instan hanya mengenal
indomie. Konsumen lalu ditawarkan produk baru mie sedap dengan keunggulan yang
tidak di miliki oleh Indomie, selain menawarkan produk mie yang memiliki porsi
yang lebih berat dari indomie. Mereka
juga menawarkan mie goring di lengkapi dengan tambahan bahan kriuk yang
ternyata sangat di sukai oleh konsumen. Dan sekarang telah terbukti bahwa mie
sedap memiliki konsumen lebih banyak dari indomie.
2. Selain dengan Produk, kebanyakan dari para pemain baru mencoba
mendapatkan tempat di hati konsumen dengan harga yang lebih murah. Contohnya adalah
air kemasan Aqua yang memiliki banyak pesaing air kemasan lain yang mencoba
dengan strategi kualitas sama dengan harga lebih murah.
3. Hal yang sering dilakukan juga adalah memberikan bonus berupa
bundling dengan barang lain.
Merebut daerah pemasaran dari perusahaan pemimpin pasar
Para produsen baru akan berusaha melakukan hal ini untuk
bisa merebut daerah pemasaran dan di harapkan akan menggerus dan melemahkan
produk yang sudah ternama.
1.
Kedudukan
menyerang : produk baru harus selalu dalam posisi menyerang dalam contohnya
adalah produk HP VIVO yang selalu meluncurkan produk baru untuk melemahkan
perusahaan saingannya
2.
Menyerang
secara terbuka : HP VIVO juga sering melakukan hal ini dengan cara membuat
acara Launching produk barunya di siarkan di seluruh televise dalam waktu yang
bersamaan sehingga meninggalkan kesan yang mendalam pada konsumen yang
menontonya.
3.
Menyerang
secara gerilya : XIAOMI lah yang melakukan strategi ini, kita jarang sekali
melihat iklan dari XIAOMI karena mereka berusaha menekan anggaran pemasaran dan
bisa memberikan harga termurah kepada konsumen
